Grande distribution : les enseignes sous le diktat de la promotion

13 % de discount sur un sachet de lait, Rs 8 de moins sur une boîte de fromage, Rs 72,95 pour une boîte de céréales au lieu de Rs 86... Les campagnes promotionnelles ne manquent pas tout au long de l’année. Pourquoi les grandes surfaces y ont-elles recours ? Éléments de réponse.

Plus de 100 supermarchés et hypermarchés à travers l’île pour une population de 1,2 million d’habitants. Vous l’aurez compris, le marché est restreint. D’où une compétition accrue entre les opérateurs pour faire le plein de clientèle. « Depuis quelques années, on a assisté à une forte concurrence entre les opérateurs évoluant dans la grande distribution, aussi bien qu’entre les grandes surfaces. Les consommateurs en ont bénéficié avec des prix promotionnels et cela sur l’ensemble des catégories de produits », explique Sonny Wong, General Manager de la division commerciale chez Innodis. Pour Nicolas Kan Wah, Manager de London Way, il est devenu impératif que chaque opérateur d’être compétitif. « Les promotions sont devenues le moyen par excellence de conserver la clientèle existante, mais aussi d’attirer de nouveaux clients », explique-t-il.

Répondre à la demande de la clientèle

Ignace Lam, le PDG d’Intermart, est catégorique : les brochures font aujourd’hui partie de nos mœurs. « Chaque fin de mois, les ménagères collectionnent les brochures et font leurs choix quant à savoir où faire des provisions. C’est même devenu un passe-temps pour elles de comparer les prix », fait-il ressortir. « Les Mauriciens sont plus sensibles aux promotions », renchérit Lawrence Wong, directeur de La Trobe. Ce qui pousse les grandes surfaces à publier une voire deux brochures par mois.

Dynamiser les ventes

Les remises sont également un moyen pour les grandes surfaces de dynamiser les ventes sur certains produits spécifiques. À titre d’exemple, explique Nicolas Kan Wah, des rabais ont été proposés en début d’année sur des matériels scolaires. Actuellement, ce sont les produits chinois qui sont en promo à l’occasion de la fête du Printemps. « La vente grimpe de trois, voire quatre fois sur les produits en promo », avance Rakesh Bhageerutty, Manager de Simla Way. « La vente augmente de 30 % à 100 % sur les produits en promo », ajoute, pour sa part, Nicolas Kan Wah.

Faire connaître ses prix à ses clients

Pour Rakesh Bhageerutty, les brochures sont aussi un « moyen de communication, d’être plus accessible à la clientèle ». « Les prospectus servent à mettre en avant l’enseigne et les produits qu’elle vend », souligne-t-il.

Accord fournisseur / grande surface

Toutes les promotions affichées se font sur la base d’une collaboration entre le fournisseur et la grande surface. « Il y a un accord mutuel entre les deux. Le fournisseur fait, d’abord, une proposition de promotion sur plusieurs produits. La grande surface fait sa sélection en s’assurant que toutes les catégories d’articles sont couvertes. A titre d’exemple, on fait en sorte que dans la catégorie lait en poudre, une ou deux marques sont en promo », explique Nicolas Kan Wah. A savoir que les fournisseurs répartissent les promotions entre différentes enseignes. Ce qui fait qu’on peut retrouver un même produit en promotion à la fois chez l’enseigne X et chez l’enseigne Y.

Les taux de remise pratiqués

« Généralement, les fournisseurs proposent entre 5 % et 10 % de remise sur un produit », indique Lawrence Wong. Toutefois, la remise grimpe de 15 % à 20 % pour les grandes promotions. « On pratique ce genre de remise à l’occasion d’un événement particulier comme une grosse opération de promotion chez une enseigne qui fête son anniversaire », explique Lawrence Wong. Les grandes surfaces ne sont pas en reste. « En sus de la remise du fournisseur, la grande surface ajoute 5 %, 10 % voire 15 % de remise additionnelle sur le même produit. Toutefois, une grande surface ne peut aller au-delà de 15 % de remise », souligne Nicolas Kan Wah. Ainsi, si un produit coûte Rs 100 et que le fournisseur y applique 15 % de remise et qu’à cela, la grande surface rajoute un discount de 15 % de remise, l’on se retrouve avec un article vendu finalement à Rs 70. Par ailleurs, dans un dernier sondage, Retail Scan Services révèle que sur un total de 58 501 produits, 46 689 articles sont frappés d’une remise allant de 10 % à 29 %.

Le revers de la médaille

Qui dit remise pour le client, dit toutefois réduction de la marge des profits pour les fournisseurs et les grandes surfaces. « Les promotions diminuent nos profits, mais nous récupérons en termes de volume », explique Nicolas Kan Wah. Quant à Sonny Wong, il ne cache pas son inquiétude.

« Nous espérons qu’il y ait davantage de concurrence entre les distributeurs et les magasins qui se lancent dans des activités promotionnelles importantes. Cependant, ces exercices de promotion doivent rester raisonnables. Il faut que ce soit une situation gagnant-gagnant pour tous les acteurs du commerce », soutient-il

EN CHIFFRES

500

C’est le nombre moyen de produits en promo qu’on retrouve dans une brochure. En outre, les enseignes proposent 1 000 voire 5 000 autres articles en promotion, dépendant de la taille de leurs magasins. A savoir que ce sont notamment sur des fast movers, soit des produits à circulation ou à rotation de stock rapide, que des remises sont proposées.

Environ Rs 100 000

C’est le budget que doit prévoir une enseigne pour une campagne de publicité qui comprend l’encartage d’une brochure, mais également l’insertion d’une publicité dans les journaux, indique Ignace Lam. De son côté, Cyril Palan, directeur général de Logos Publicity Ltd, précise que la quantité de prospectus publicitaires que publie une enseigne dépend du tirage du journal où elle souhaite mettre sa pub.

« L’enseigne doit donc prévoir deux tarifs : le tarif d’impression de la brochure et le tarif inséré dans le journal ou les journaux. Il faut aussi savoir que plus la brochure est épaisse, plus le prix d’impression est élevé », explique-t-il.

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