RPM out : le marchandage fait son retour

L’interdiction de la resale price maintenance, soit la pratique des distributeurs d’imposer des prix de vente aux détaillants, devrait relancer la pratique du marchandage. C’est ce que confirme une enquête de la Consumer Advocacy Platform (CAP) auprès d’une dizaine de distributeurs qui s’apprêtent à modifier leur méthode de détermination des prix au détail.

La majorité des opérateurs interrogés affirment pratiquer déjà des prix recommandés ou s’apprêteraient à l’adopter en vue de permettre aux revendeurs d’avoir une marge de manœuvre pour permettre la concurrence sur leurs marchés respectifs.

De l’avis d’un éditeur et distributeur, qui est aussi importateur de livres, son entreprise n’a jamais pratiqué la resale price maintenance, d’où la facilité avec laquelle, il pourra s’adapter aux nouvelles conditions du commerce. Interrogé sur la possibilité aux acheteurs de marchander en vue d’obtenir des prix favorables, il soutient que le consommateur gagnerait à marchander.

L’art du marchandage est aussi ancien que le commerce lui-même. Avec la crise et les nouvelles pratiques liées au Web, il a retrouvé une modernité acceptée dans la plupart des magasins.

De l’avis des activistes consuméristes, le marchandage est devenu impératif du fait que les prix affichés pour les produits tels que les électroménagers ou encore les produits de décoration ou autres ne sont pas les prix réels de ce produit. Le marchandage n’est toutefois possible que pour les achats au comptant, même pas à l’utilisation des cartes de crédit.

En effet, les prix affichés en magasin peuvent être cassés, si vous proposez d’acheter au comptant. Car, il faut savoir, que les prix indiqués sur les étiquettes supposément en conformité avec la Hire Purchase Act, donc uniquement pour les achats à crédit, comprennent aussi une commission payée à l’agence de financement du crédit, ce qui fait gonfler le prix artificiellement.

Si vous décidez d’acheter un produit au comptant, le marchandage est donc de mise. Le prix réel du lave-linge affiché à Rs 12 500 est en fait jusqu’à 10 %  moins cher. Vous pouvez donc bénéficier  de ce rabais ou même plus avec un peu de marchandage. Dans la plupart des chaînes de magasins, le personnel présent sur la surface de vente dispose d’une faculté de remise qui varie de 5 % à 20 %.

Au-delà, la consultation de la hiérarchie est bien souvent requise. Et celle-ci n’est pas acquise à priori à la cause du client. De même, l’achat au comptant est aussi prisé par les commerces. L’achat à l’aide d’une carte de crédit entraîne pour le commerçant le paiement d’une commission à la banque, ce qui pourrait représenter, pour lui, un manque à gagner s’il offre une ristourne à l’acheteur potentiel.

Ce qui explique souvent l’invitation faite aux clients de payer au comptant, afin de bénéficier de la ristourne convenue, lors du marchandage. Cela dit, le marchandage a aussi ses limites.   

Au fond, tout cela n’a rien de bien surprenant : les bases du commerce sont restées les mêmes. Les rabais sont possibles, et même légitimes dans trois situations principales : lorsque l'on achète en grande quantité, quand on se rend acquéreur d’un produit en démonstration, ou si l’on choisit un modèle présentant un léger défaut. Mais aussi dans tous les cas où le commerçant veut des « rotations », c’est-à-dire vider ses rayons et commander de nouveaux produits.

Conseils pratiques : marchandez et gagnez à tous les coups, ou presque

La technique la plus élémentaire du marchandage  est d’annoncer vous-même le prix auquel vous voulez acheter et de vous y tenir. Le vendeur interroge quelquefois son supérieur, tapote sur son ordinateur et annonce, la plupart du temps, qu’il est d’accord.

Un principe qui fonctionne, à condition de fixer quelques limites. D’abord,  être raisonnable, ne pas demander l’impossible. Ensuite, choisir ses magasins et ses interlocuteurs avec discernement : il est inutile de discuter avec la caissière.

Quelques règles de conduite : rester courtois, savoir faire des concessions et bien connaître le produit en discussion. Le client est peut-être roi, mais ce n’est pas un despote.
On a peur aussi de se focaliser sur les produits alimentaires, qui perdent de la valeur, en même temps que leur fraîcheur.

Il est plus facile de discuter sur les denrées périssables, qui finiront à la benne, si elles ne sont pas écoulées à temps.  Acheter une certaine quantité aboutit toujours à une réduction. Outre le souci bien réel de vouloir faire des économies, en ne payant pas les produits au prix fort, le marchandage s’apparente aussi, et surtout, à un jeu de rôle.

Rendez-vous en couple. Affichez votre différence d’opinion avec celle de votre conjoint. Le différend entre époux devient plus qu’un jeu – une technique infaillible pour ratatiner les prix. L’un joue celui qui veut acheter, et l’autre celui qui y est opposé à cause des dépenses diverses, des factures, des impôts, etc.  Le couple va jusqu’à s’entre-déchirer devant le vendeur, lequel accomplit presque toujours le geste commercial qui calmera tout le monde.

Il ne faut surtout pas hésiter à quitter les lieux ou menacer d’aller chez le concurrent d’à côté ou prendre prétexte du départ imminent de l’autobus.

Les limites du marchandage

Il est reconnu que la période des fêtes permet de mieux marchander. Car, d’une part, le commerçant ne voudrait pas garder en stock des produits saisonniers, et d’autre part, bien que disposant de plus d’argent, le consommateur vise à acheter plus de produits, en vue de satisfaire plus de monde que se ruiner sur un seul produit.
Néanmoins, le marchandage a ses limites. Comme mentionné plus haut, le marchandage ne peut être appliqué en cas d’achat, par le biais d’une carte de crédit. Commission oblige. Pour pouvoir marchander, il faut s’assurer de disposer du liquide.

Le code-barres

Dans un autre registre, le marchandage ne pourra être pratiqué pour les achats en grandes surfaces. Les prix de vente indiqués sur les rayons sont, dans la plupart des cas, conformes  au code-barres affiché sur l’emballage du produit. Ce code-barres permet à la caissière de procéder à la vente du produit. Impossible donc de marchander, car la caissière n’est pas l’interlocutrice appropriée.

D’autre part, si le marchandage n’est pas pratiqué dans les pharmacies, les prix étant contrôlés, ces points de vente ne peuvent être exclus de la liste de commerces où le marchandage pourra être de mise. Car, outre les médicaments, les pharmacies mettent en vente toute une gamme de produits paramédicaux, des cosmétiques et autres produits pour bébé, parmi tant d’autres, dont les prix ne sont pas contrôlés. Cette situation permet au revendeur d’offrir des meilleurs prix en vue de retenir la clientèle.

Dans un autre domaine, il serait farfelue de croire pouvoir marchander dans les boutiques de fast-food. Une telle possibilité créerait surement un chaos ingérable. Cependant, pourquoi ne pas tenter d’obtenir un prix inférieur auprès du marchand de dholl-puris ? Si celui-ci prétend ne pas suivre de mots d’ordre ressemblant à ceux des cartels, il devrait pouvoir permettre de jouer les règles de la concurrence…